⚠️ Atención spoiler: un negocio no se mide solo por lo que factura; se mide por cómo capta, cuánto gana, si tiene caja y si sus clientes vuelven.
Captación y ventas
Tasa de conversión de ventas
porcentaje de contactos, leads o visitas que acaban convirtiéndose en clientes.
Fórmula: (Clientes conseguidos / Leads o contactos generados) x 100.
✅ Bien: en leads fríos, un 2% – 5% puede ser una referencia razonable; en servicios profesionales, puede subir hacia 5% – 8% si el lead llega más cualificado.
⚠️ A revisar: obviamente, si llegan contactos, pero casi nadie compra.
- NOTA: puede que el problema no sea “no tengo leads”, sino que la oferta, el precio o el seguimiento no están funcionando.
CAC (coste de adquisición de cliente)
cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo.
Fórmula: Inversión en marketing + ventas / Nº de nuevos clientes.
✅ Bien: cuando el CAC es claramente inferior a lo que ese cliente deja en el tiempo (ampliado en el apartado de LTV).
⚠️ A revisar: si necesitas demasiadas ventas futuras para recuperar lo que te costó captarlo.
Ticket medio:
cuánto gasta de media cada cliente o pedido.
Fórmula: Ingresos totales / Nº de ventas o pedidos.
✅ Bien: no existe una tasa adecuada general, ya que depende del sector y de tu CAC y Margen de Beneficio.
Por ejemplo: si el CAC es de 20€ y tu ticket medio es de 10€, estás perdiendo mucho dinero. Por otra parte, si tienes ticket medio alto pero un margen de beneficio bajo, es posible que te resulte menos rentable que un ticket medio bajo con un margen alto.
⚠️ A revisar: si baja mucho y necesitas vender el doble para ganar lo mismo.
- NOTA: a veces no necesitas más clientes, necesitas que cada venta sea más rentable.
KPIs de rentabilidad del negocio
Facturación / ingresos totales:
dinero que entra en el negocio en un periodo concreto. A veces la facturación y los ingresos no son lo mismo (proveedores que pagan a 30, 60 o 300 días), adelantos de pago en facturas, etc. Separa ingresos de facturación para tener mayor claridad.
Fórmula: Cantidad de unidades vendidas × Precio por unidad.
✅ Bien: cuando crece de forma sostenible y no a costa de margen, horas infinitas o caos interno.
⚠️ A revisar: si facturas más, pero ganas menos.
- NOTA: facturar mucho queda genial en nuestra contabilidad, pero no siempre significa que el negocio vaya bien.
Margen de Beneficio Neto:
porcentaje de lo que facturas que se queda como beneficio después de restar costes.
Fórmula: (Ingresos – Gastos / Ingresos totales) x 100.
✅ Bien: como referencia general, un 10% – 20% suele considerarse saludable en muchos pequeños negocios.
⚠️ A revisar: por debajo de 5% – 10%, especialmente si no hay una estrategia clara detrás.
- NOTA: este KPI te dice si vender más también significa ganar más.
ROI (retorno de inversión):
cuánto ganas en relación a lo que has invertido.
Fórmula: (Ingresos obtenidos – inversión) / inversión x 100.
✅ Bien: ROI positivo. Es decir, recuperas la inversión y generas beneficio.
⚠️ A revisar: ROI cercano a 0% o negativo.
Rentabilidad por proyecto / servicio:
cuánto margen deja cada proyecto, servicio o cliente.
Fórmula: (Ingresos del proyecto – costes del proyecto) / ingresos del proyecto x 100.
✅ Bien: cuando supera tu margen objetivo y compensa horas, recursos y energía.
⚠️ A revisar: si vendes mucho un servicio, pero te deja agotadx y casi sin margen.
Salud financiera
Cash flow / flujo de caja:
Diferencia entre el dinero que entra y el dinero que sale. Dinero líquido (disponible) que tienes en tu negocio en el día a día.
Fórmula: Entradas de dinero – Salidas de dinero.
✅ Bien: cash flow positivo de forma habitual.
⚠️ A revisar: si es negativo varios meses seguidos, aunque estés facturando.
Liquidez:
Capacidad para afrontar pagos a corto plazo sin poner en aprietos tu negocio. Dinero que tienes disponible en la cuenta bancaria.
Fórmula: Dinero líquido – Deudas o inversiones
✅ Bien: un ratio entre 1,5 y 2 suele ser una zona cómoda.
⚠️ A revisar: por debajo de 1, porque puede indicar tensión de caja.
Recurrencia y clientes
LTV (valor de vida del cliente):
Cuánto dinero deja un cliente durante toda su relación contigo.
Fórmula simple: Ticket medio x Nº de compras al año x Tiempo medio como cliente. Por ejemplo, si tus clientes permanecen entre 1 y dos años contigo (pongamos 20 meses) y hacen una media de 3 pedidos anuales de 100€ de media. El LTV de tus clientes es de 100€ x 3 pedidos x 1.6 (tiempo en años) = 480€ es tu LTV medio.
✅ Bien: cuando el LTV es al menos 3 veces tu CAC.
⚠️ A revisar: si LTV y CAC están demasiado cerca. En caso de que el LTV sea de 6 veces o más que el CAC puede significar que no estás invirtiendo lo suficiente, lo cual implica perder oportunidades.
- Por qué: no todos los clientes valen lo mismo. Los que repiten, recomiendan y se quedan son oro.
Tasa de fidelización:
Porcentaje de clientes que repiten compra, contrato o servicio.
Fórmula: (Clientes que repiten / Total de clientes del periodo) x 100.
✅ Bien: depende mucho del sector, pero en ecommerce se suele usar el 30% como referencia media aproximada.
⚠️ A revisar: si casi todo depende siempre de captar clientes nuevos.
- NOTA: vender a quien ya confía en ti suele ser más fácil que empezar de cero cada mes.
👉 Curiosidad. Volver a vender a un cliente recurrente es entre 5 y 10 veces más barato que vender a uno nuevo (Aumenta tu ROI).
Herramientas para medir KPIs de negocioHerramientas para medir los KPIs de tu negocio
Empieza por lo sencillo.
No necesitas diez plataformas distintas para saber si tu negocio va bien. De hecho, la mayoría de empresas pueden empezar midiendo sus KPIs con unas pocas herramientas bien elegidas.
Google Sheets o Excel
Sigue siendo una de las mejores formas de controlar el margen de beneficio, el ticket medio, el ROI, la rentabilidad por proyecto o hacer previsiones. En Mondo seguimos utilizándolo a diario para muchas métricas.
Para tener una visión global del negocio
Odoo (la herramienta que utilizamos en Mondo)
Es mucho más que un CRM. Nos permite hacer seguimiento de oportunidades, medir la tasa de conversión comercial, controlar presupuestos aceptados, facturación y tener una visión global de cómo evoluciona el negocio. Si tu empresa empieza a crecer y quieres centralizar la información, es una opción muy potente.
Para facturación y salud financiera
Holded
Muy buena opción para controlar facturación, gastos, tesorería y contabilidad sin complicarte demasiado.
Quipu
Especialmente interesante para autónomos y pequeños negocios que buscan simplificar facturas, gastos e impuestos.
Para medir tu web y el SEO
Google Analytics 4 y Google Search Console
Son las herramientas básicas para saber de dónde llegan tus visitas, qué contenido funciona mejor y cuántas personas terminan convirtiendo.
Para medir tus campañas
Google Ads y Meta Ads
Desde sus propios paneles puedes conocer métricas como el coste por lead, el coste por cliente, el ROAS o el rendimiento de cada campaña.
Si tienes un ecommerce
WooCommerce Analytics o Shopify Analytics
Encontrarás métricas como ventas, ticket medio, clientes recurrentes y productos más vendidos sin necesidad de instalar herramientas adicionales.
Si cobras online
Stripe Dashboard
Ideal para revisar ingresos, pagos recurrentes, suscripciones y devoluciones.
💡 Tip Mondo: No instales herramientas porque sí. Es mucho más importante saber interpretar cinco métricas clave y volcarlas en un Excel que tener veinte dashboards abiertos que nunca consultas.
Lo importante no es la herramienta. Lo importante es tomar decisiones con datos.
